摘要:意大利著名的经济学家维尔弗雷德·帕累托注意到，社会上的人很自然地分为两大类
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意大利著名的经济学家维尔弗雷德·帕累托注意到，社会上的人很自然地分为两大类：一类被他称为“举足轻重的少数人”，另一类则是“无足轻重的多数人”。前者在金钱和地位方面声名显赫，约占总人数的20%；后者生活在社会较底层，约占总人数的80%。这就是著名的“80/20法则”，也称帕累托法则。 后来人们发现，几乎所有的经济活动都受“80/20法则”的支配。“80/20法则”可以总结为：以一个小的诱因、投入和努力，通常可以产生大的结果、产出和酬劳。在营销行业，在客户身上也存在着“80/20法则”，即80%的收入来自20%的客户。 美国企业家威廉·穆尔年轻时曾在格利登公司做油漆推销员，他对顾客的服务热情周到，但因缺少工作经验，工作后第一个月的收入仅为160美元。穆尔在一个偶然的机会了解到80/20法则，他立即把自己当月的推销图表找出来，经过认真的分析，发现他当月收入的80%的确来自约20%的客户。但事实是，他却对所有的客户花费了同样的时间和精力。也就是说，穆尔大部分的劳动付出，对最终收入产生的影响很小，这也许就是他未取得成功的主要原因。 于是，他调整了自己的销售策略，不再把时间过多浪费在那些成交希望很小的客户身上，而是把自己的主要经历转向能带来最大效益的客户。不久，“80/20法则”果真发挥了效力，他的那些“少而精”的客户给他带来了意想不到的利润，几乎占了他全部销售额的80%，他一个月就赚到1，000美元。从那以后，穆尔一直恪守80/20这一法则。九年后，他最终成为了另一家业内著名的公司——凯利·穆尔油漆公司的董事会主席。
启示： 更有效率地分配时间和精力，能取得事半功倍的效果。要充分关注数量虽少但对销售结果有重大影响的客户，并将有限的销售资源主要应用在他们身上。 (责任编辑：admin) |
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